logo WTCH

zeemeermin.jpg

Veel salesmensen zoeken naar de ambassadeurs en ‘vrienden’ in hun netwerk. Mensen binnen de organisatie van onze klanten die ons helpen om deals te sluiten. Toegankelijke mensen. Bereid om iets voor ons te doen als we erom vragen. Die spontaan informatie geven die in ons voordeel werkt en open voor een goede relatie. Die een deel van ons saleswerk doen, zeg maar.

Maar bestaan deze ambassadeurs eigenlijk wel? Als ze al bestaan, dan zijn ze maar met weinig. Wij zien soms relaties die neigen naar ambassadeurschap, maar of dat nou tot veel business leidt.

Wat ons betreft stoppen we met zoeken naar ambassadeurs. Laten we klanten benaderen op basis van hoe zij ons behandelen. Hun grondhouding bepaalt namelijk hoe hard ze hun best voor ons gaan doen. 

Snel inzicht in je gesprekspartner? Doe de test.

 


Op basis van grondhouding zijn er 7 klanttypes*.

DOORZETTERS
Gedreven door organisatieverbetering en voortdurend op zoek naar goede ideeën. Weten nieuwe oplossingen en inzichten te gebruiken.
LERAREN
Delen vol passie allerlei inzichten. Worden door collega’s betrokken omwille van kennis en inbreng. Zijn vooral goed in het overtuigen van anderen en anderen te bewegen tot actie. 
SCEPTICI
Wijzen grote veranderingen snel af. Hebben voor bijna alles een ‘ja maar’. Maar als ze warm lopen voor een nieuw idee, gaan ze gedegen en voorbereid aan de slag.
KLIMMERS
Gericht op persoonlijk gewin. Steunen je als je iets voorstelt dat hun positie of status versterkt. Als ze iets voor jou doen, kiezen ze de ‘voor-wat-hoort-wat’ benadering. Onbaatzuchtigheid is hun vreemd.
GIDSEN
Vertellen alles, zelfs de laatste roddel. Helpen vaak met interne informatie die buitenstaanders niet zo gauw krijgen. 
VRIENDEN
Toegankelijk en behulpzaam bij het vergroten van je netwerk binnen de klant. Maken je wegwijs en introduceren je bij anderen.
BLOKKERS
Zijn overal tegen. Willen de status quo, geen veranderingen. Mijden contact met mensen die komen praten over oplossingen of veranderingen. 


In de regel zijn veel ‘ambassadeurs’ niet meer dan gids, vriend of soms klimmer. Stuk voor stuk ‘praters’. Aantrekkelijk voor verkopers, makkelijk toegankelijk en bereid om informatie te delen. Maar als je doel is om deals te sluiten, kom je met praters niet zo ver. Ze krijgen hun organisatie niet in beweging, laat staan tot een beslissing. Veel praters in je klantenportfolio, betekent onherroepelijk een lagere effectiviteit dan mogelijk.

Effectiviteit verbetert door relaties met mobilizers: doorzetters, leraren en sceptici. Moeilijke mensen in de omgang. Primair gericht op hun organisatiebelang, niet geïnteresseerd in jou of jouw bedrijf. Hoogstens in jouw inzichten, die hen mogelijk verder helpen. Zoeken zelf liever naar oplossingen dan dat ze jouw verhaal aanhoren. Behoeftenanalyse werkt hier averechts. 

Hoe dan ook, een belangrijke eerste stap is achterhalen met welk type klant je te maken hebt. Leg bijvoorbeeld eens een ingrijpend voorstel op tafel. Hoe reageert de klant? Direct afwijzen of kritische vragen stellen? Omarmt hij het voorstel? De reactie verraadt vaak het type. Of vraag bij een belangrijke deal je contactpersoon om ervoor te zorgen dat de belangrijkste beslissers bij de volgende afspraak aanwezig zijn. Als hij dat niet kan realiseren moet je je afvragen hoever je komt met deze ambassadeur...

Snel inzicht in je gesprekspartner? Doe de test.

* Bron: Adamson, Dixon en Toman in the End of Solution Sales

 

Share this

WTCH werkt onder andere voor:

WTCH werkt onder andere voor

© WTCH 2018

Designed by Teqa webdiensten