logo WTCH

royal monceau restaurant.jpg

De salesmanager gaat naar een nieuwe account. Net terug van salestraining heeft ze geleerd om vooral veel te vragen. Wat zoekt de klant? Welke behoefte heeft hij? Als ze dat achterhaalt kan ze vervolgens vertellen wat zij kan bieden en als het meezit sluit ze daarop de deal ...

Bij de start is er meteen een fikse klik met de klant. “Mooi, dan kan ik beginnen,” denkt ze. Ze opent met “Waar bent u precies naar op zoek?”

“Dat zal ik je vertellen,” zegt de klant en hij ontbrandt in een betoog over alles wat hij wil, wat hij zoekt en hoe het voor hem geregeld dient te worden. “En als je aan deze voorwaarden kunt voldoen,” besluit hij “maak je een kans....” De salesmanager zit verbouwereerd in haar stoel, mompelt nog wat over een voorstel en vertrekt bij de prospect.

Wat ging er mis? De behoeftenanalyse deed de verkoopster de das om.

 

Het verkoopmodel van behoeftenanalyse - oplossing - close is een uitvinding uit de jaren 80. Het ging ervan uit dat een klant onderkent dat hij een probleem/vraag heeft, maar de oplossing niet heeft. Een slimme verkoper kon dat voor de klant oplossen en scoorde een deal. Anno nu blijkt solution selling steeds minder te werken. Klanten kennen hun probleem, weten welke oplossing ze zoeken en hoe ze die willen krijgen. Ze hebben niets aan een verkoper die het probleem nog eens uitdiept. Dat hebben ze allang zelf gedaan, ze zijn een fase verder.

Vandaag is het de klant die dicteert. “Verkoper, dit is wat ik wil en zeg maar of je eraan kunt voldoen.” Lastig voor verkopers die gewend waren aan hun adviserende rol waarin het draaide om benefits verkopen.

De cruciale vraag
De vraag die blijft is: ‘welke waarde kunnen we nog bieden?’ Daarop is maar 1 antwoord. De waarde van de verkoper ligt in de mate waarin deze de voorgestelde oplossing van de klant verandert, verbetert of waardevoller maakt. Dat begint bij een nieuw verkoopgesprek. Loslaten van het verkoopmodel uit de eighties: behoeftenanalyse - oplossing - close. Laat de behoeftenanalyse achterwege. Je verveelt de klant er alleen maar mee.

Wat moet je wel doen?
> De oplossing bevragen.
> De oplossing ter discussie stellen.
> De oplossing verbeteren.

In de praktijk betekent dit meer waarom-vragen en minder wat-vragen. “Waarom wil je het zo?” “Waarom zie je dit als de beste oplossing?” “Waarom doen jullie het niet zo? ... Dat levert uiteindelijk een nog betere oplossing op...”

Breken met de behoeftenanalyse door de wat-vraag te begraven en de waarom-vraag belangrijker te maken.

Share this

WTCH werkt onder andere voor:

WTCH werkt onder andere voor

© WTCH 2018

Designed by Teqa webdiensten