logo WTCH

slide02.jpg

Of we het leuk vinden of niet, bij veel bedrijven en veel verkopers gaat het wat minder. Nu zijn recessies van alle tijden en na elke dip komt vanzelf weer een hausse. Het verschil met alle vorige recessies is dat we nu langer moeten wachten. Het herstel zal bovendien heel traag gaan. En juist nu liggen er kansen voor slimme salesmensen. Het benutten daarvan vraagt om een aangepaste werkwijze die begint bij: ‘herverdelen’.

Groeikansen
De kans dat een klantenportfolio vanzelf 10% of meer groeit is klein. Verkopers die nu nog met dat soort cijfers forecasten hebben ergens een goudmijn ontdekt of hebben de afgelopen jaren zitten slapen.

Meer dan ooit draait het erom de groei in de portfolio te zoeken en niet erbuiten. De ideale methode daarbij is werken met micro-market sales. Die methode berust op het principe dat iedereen wel kent. Je trekt ‘s ochtends een jasje aan en vindt in de binnenzak nog een briefje van 10 euro dat je was vergeten. Mooi meegenomen, prettige verrassing.

In micro-market sales ga je eigenlijk je hele garderobe van klanten af. Maar in plaats van dat je het op toeval laat aankomen ga je gericht op zoek naar de zakken waar nog iets in zit. De kunst is om je portfolio op alle mogelijke manieren op te delen in micro-markets en daarin te zoeken naar de mogelijkheden voor groei.

Je concurrent te slim af zijn
Herverdelen is ook slimmer opereren dan je concurrenten. De totale vraag zal de komende jaren niet stijgen, maar dat wil niet zeggen dat je uit niet meer, van die nog bestaande vraag, jouw kant op kunt sluizen. Slimmer en sneller zijn dan je concurrent.

Je concurrenten kloppen met zijn allen op deuren van bedrijven die het ondanks de recessie ‘nog steeds goed doen’. De vraag is of daar echt veel te halen valt en hoe de concurrentiestrijd ontbrandt als deze bedrijven in de gaten krijgen dat er om hun gunsten gevochten wordt. Slimme verkopers gaan daarom kijken bij bedrijven waarmee het ogenschijnlijk helemaal niet zo goed gaat of waar veel turbulentie is...

Bondgenoten zoeken
Vergeet je ‘ambassadeurs’. Veel van de contactpersonen waarmee je 'zo’n goede relatie' hebt, doen hun werk niet goed genoeg. Anders zouden ze je wel meer business bezorgen. Juist nu worden bedrijven in zwaar weer nogal eens bevolkt door medewerkers die 'maar even niets doen' en wachten totdat de rust wederkeert. Nieuwe deals aangaan hoort daar niet bij. Slimme salesmensen gaan daarom op zoek naar diegenen die belang hebben bij verandering en die resultaten moeten scoren in overnames, fusies en bezuinigingen. Ga kijken in hoeverre jij kunt bijdragen aan het succes of het slagen van die mensen.

Dit is een eerste artikel in een serie Sales in een recessie.

Share this

WTCH werkt onder andere voor:

WTCH werkt onder andere voor

© WTCH 2018

Designed by Teqa webdiensten